Época de compras en rebajas significa época de cupones.

Para las tiendas online, los cupones representan una poderosa herramienta de marketing para premiar a los clientes más fieles por su lealtad, lo cual puede aumentar de manera significativa las tasas de conversión.

Por desgracia, aquellos que acostumbran a realizar compras por internet están entrenados en encontrar cupones en la Web y, entonces, cuando los posibles compradores buscan en Google códigos de cupones de descuento de una determianda marca, los primeros puestos de la búsqueda son de sitios afiliados. Como consecuencia, las tiendas online terminan absorbiendo el costo de los cupones y la comisión a los afiliados, todo por un cliente que ya se encontraba con su carrito próximo a terminar su compra.

Para las tiendas online que tienen una casilla para un cupón de descuento en cada página del carrito de compras y que no utilizan los cupones, ocultar esta casilla probablemente resultará en un aumento en las conversiones. En el Testing A/B que hemos realizado, remover la casilla a la mitad de los clientes resultó en un incremento de un 3% en las conversiones.

Sin embargo, la mayoría de las tiendas online utilizan cupones como parte de sus actividades de marketing, por lo tanto, ocultar la casilla para el cupón de descuento no es aconsejable.

A continuación se presentan algunas estrategias que harán que los cupones de descuento resulten efectivos tanto para la tienda online como para el comprador:

1. Mostrar la casilla para el cupón de descuento al momento de completar el pedido:
En esta etapa los futuros compradores se hayan más comprometidos con el proceso de compra, y por lo tanto, es poco probable que abandonen el sitio para buscar un cupón o que abandonen el carrito de compras. La desventaja es que los clientes que poseen un cupón lleguen a pensar que no lo pueden utilizar al no ver la casilla para el cupón al comienzo de la compra.

2. Ofertas basadas en el tiempo: incrementan la tasa de conversión

La vieja estrategia de poner límite en tiempo a una oferta también da resultado en internet. En un Testing A/B de nuevos visitantes en una campaña de Google Adwords, los resultados mostraron que las conversiones aumentaron aproximadamente un 20% para aquelllos compradores que veían la ventana de cuenta regresiva (vea el siguiente gráfico).

3. Añadir un link a las actuales promociones junto con el código de cupón
Un recurso excelente para minimizar la posibilidad de que los compradores abran una nueva ventana del navegador en busca de un cupón de más valor es permitirles que vean los códigos disponibles. Esto es precisamente lo que hace “Pets at Home”. Aunque las tiendas online podrían terminar otorgando cupones de descuento a clientes que no los han solicitado, igual aumentará el numero de compradores al mostrar su gran oferta de cupones de descuento y esto es preferible a perder ingresos.

4. Uso de segmentación, targeting y posicionamiento para optimizar la distribución de cupones
Con las actuales tecnologías de segmentación online, ya no es necesaria la publicación y distribución de códigos de cupones como se hacía antiguamente. Ahora las tiendas online pueden centrar la atención en aquellos usuarios que reciben cupones al ingresar determinados parámetros en la página del producto o en la URL de referencia, con lo cual se procede a la identificación de la procedencia del tráfico y a la creación de una regla aplicable a ese segmento. Incluso las campañas de marketing fuera de línea pueden estar dirigidas a los compradores de una URL específica en lugar de publicar el código en ella. De esta manera, las tiendas online pueden configurar las reglas que definen los segmentos , por ejemplo los clientes más fieles haciendo clic en un boletín de noticias o que provienen de una campaña publicitaria específica, determinar los cupones disponibles y definir para qué segmentos se oculta la casilla para el cupón de descuento.

Los cupones han sido históricamente una sólida estrategia de marketing tanto para premiar a los clientes más fieles como para fomentar la introducción de nuevos productos. Sin embargo, con la casi incontrolable distribución de los cupones en internet, las tiendas online han perdido el control de sus cupones. Con la utilización de cupones específicos para segmentos de clientes determinados o centralizando la oferta de cupones en una web de acceso público, las tiendas online pueden retomar el control de la distribución de los cupones a la vez que logran satisfacer las exigencias de los clientes más exigentes, al implementar un cupón “Win-Win”.

El Sr. Ariel Ido es el co-fundador de Barilliance, que provee una completa suite de soluciones personalizadas de eCommerce.